導購員銷售凈水器時一定要給客戶做演示

導購員銷售凈水器時一定要給客戶做演示，針對當下可能還有些人群對凈水機行業不是很了解，所以導購這里就要顯得專業點了，針對客戶詢問，要好不麻煩的做出相應演示，可能簡單的一個凈水過程就決定了這單生意的成敗。

這個過程需要導購員相互配合，共同達到四個目的：

1．借助演示機邊演示邊促銷。

在對演示機的演示過程中，極易產生促銷效果，那些前來光顧的消費者常常會被眼前的場面所感染，對該產品產生極大興趣，這也正是導購員推銷產品的最佳時機，利用現場熱烈氣氛充分發揮自己的推銷技巧，選擇一款最能令顧客滿意、最有可能購買的適宜機型，就該機型的性能特點向顧客詳細介紹一番，就離成交不遠了。

2．消除顧客的異議。

顧客在接觸過程中，往往會把某一點問題放大，有可能因此放棄購買，導致我們前功盡棄。但是，導購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。

要想達到此目的，掌握以下的幾點是必須的。

（1）事前認真準備。門店經理要對導購員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統一的應對答案；導購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。

（2）“對，但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，導購員要首先承認顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導購員的意見也容易為顧客接受。

（3）同意和補償處理法。如果顧客意見是正確的，導購員首先要承認顧客意見，肯定產品的缺點，然后利用產品的優點來補償和抵消這些缺點。

（4）利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風機導購員面對顧客提出的“產品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產品的一大優點，非常適合您孩子做作業時取暖用”。

（5）詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質問的方法答復顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現在不想買”，導購員可以追問：“既然東西很好，為什么您現在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。

在處理顧客異議時，導購員一定要記住“顧客永遠是對的”。導購員是要把產品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。

3．幫顧客做出選擇。

選擇是痛苦的，因為選擇這個意味著放棄那個。當顧客在幾款機型之間猶豫不決的時候，我們的導購員必須當機立斷，幫顧客做出選擇。以避免出現最壞的局面——都不要了。

4．誘導顧客成交。

(1)成交三原則。導購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：

a.主動。導購員發現顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。許多銷售機會是因為導購員沒有要求顧客成交而溜走的。

b.自信。導購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。

c.堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導顧客成交。

(2)識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達出來的顧客想購買產品的意圖。在銷售過程中有三個最佳的成交機會，一是向顧客介紹了產品的一個重大利益時；二是圓滿回答了顧客的一個異議時；三是顧客出現購買信號時。顧客的購買信號可分為三類：

a.語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務等購買后的問題、與同伴商量。

b.行為信號，如仔細了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。

c.表情信號，如高興的神態及對商品表示好感、盯著商品思考等。

(3)成交方法。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，導購員就必須巧妙地給顧客以恰當的建議，幫助顧客早下決心。

a.直接要求成交法。導購員發現顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當地向顧客提出成交要求。

b.假設成交法。聰明的導購員總是假設顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產品等方面的問題，或是著手開票來結束銷售。

c.選擇成交法。導購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。

d.推薦法。導購員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。

e.消去法。導購員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。

f.動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”、“請多試一試”（把產品遞過去）。

g.感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心，如“您女兒看見這件衣服一定會很高興的。”

h.最后機會成交法。導購員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優惠條件。

演示是銷售過程中最重要的一個過程，最接近成功也最接近失敗。所以，導購員在此過程中一定要打起十二分的精神，全力以赴。