導購員在銷售凈水器的同時別忘了針對人群進行凈水器挑選，按人群年齡段挑選出各種實用的凈水器。

既然顧客已經在我們的店里駐足了，我們就不能失去機會，馬上轉入第二步。這個過程的主要負責人依然是導購員，但在某些問題上需要技術人員和門店經理的配合。

在顧客挑選的過程中，我們強調的是“對癥下藥”和“利益轉化”。

先說“對癥下藥”，分為兩部分：

1．針對不同的顧客采取不同的溝通方式。

導購員必須仔細揣摩用戶的心理，摸透顧客的真正意圖。以便采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。下面是幾種常見的顧客類型及相關對策：

（1）、自命不凡型—— 這類型人無論對什么產品，總表現出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經濟條件優越，以知識分子居多。

對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。

（2）、脾氣暴躁，唱反調型—— 脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無道理地發脾氣，有時喜歡跟你“唱反調”。

對策：面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。當對方在你面前自覺有優越感，又了解了產品的好處時，通常會購買。

（3）、猶豫不決型—— 有購買的意思，態度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預料。

對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現“否定的意念”，宜采用誘導的方法。

（4）、小心謹慎型—— 這種類型的人有經濟實力，在現場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現場呆的時間比較長。

對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調產品的安全性和優越性。

（5）、貪小便宜型—— 希望你給他（她）多多的優惠，才想購買，喜歡討價還價。

對策：多談產品的獨到之處，給他（她）贈產品或開免費檢查單，突出售后服務，讓他（她）覺得接受這種產品是合算的。以女性多見。

（6）、來去匆匆型—— 檢查時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關心質量與價格。

對策：稱贊他（她）是一個活的很充實的人，并直接說出產品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。

（7）、經濟不足型—— 這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。

對策：只要能讓他（她）對產品感興趣，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同其他人做比較，使其產生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。

2．針對家庭的不同推薦不同的凈水器。

在這一點上，需要導購員對產品的性能做到非常熟悉的了解。

再說“利益轉化”，指的是把我們產品的優點轉化為能給顧客帶來的利益。導購員常犯的錯誤是特征推銷——他們向顧客介紹產品的材料、質量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。導購員一定要記?。何覀冑u的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

導購員可分為三個層次：低級的導購員講產品特點，中級的導購員講產品優點，高級的導購員講產品利益點。那么，導購員如何向顧客推銷利益？一個產品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是，“與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上”。推銷要點，就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當地表達出來。

導購員推銷的產品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。

這里介紹一下FABE（法寶）推銷法：即將產品特征轉化為顧客利益。

F代表特征； A代表由這一特征所產生的優點； B代表這一優點能帶給顧客的利益 ； E代表證據（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。 FABE法簡單地說，就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。

下面以健康活化直飲機舉例說明該推銷法——

我們的健康活化直飲機特征是有超濾膜和濾芯組合（F）；這一特征所產生的優點是可以濾除鐵銹、泥沙、懸浮物等對人體有害的物質（A）；這一優點能給顧客帶來的利益是水更凈更安全，可直飲，口感好等（B）；證據是凈水器的一些榮譽證書等（E）。在顧客挑選的過程中，“對癥下藥”和“利益轉化”是一個動態的、綜合的過程，需要導購員在熟悉產品性能的基礎上針對不同的情況非常靈活的運用。